失业后,他把考试笔记做成电子书,第一个月卖出309份

全文约6300字

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2008年，美国建筑设计师帕特·弗林（Pat Flynn）因为金融危机失去了工作。

为了寻找新的收入来源，他把此前准备LEED专业认证考试时积累的学习笔记，重新整理成一本电子书，以19.99美元的价格在个人网站上出售。

没想到，上线第一天就卖出10份，第一个月卖出309份。加上网站广告等收入，他在10月份一共获得7906.55美元，超过了此前工作的月薪。

后来，弗林继续经营自己的在线业务，创办了著名的Smart Passive Income，成为个人产品化和互联网创业领域颇具影响力的创作者。

在此之前，他没有任何销售数字产品的经验，也没有专门的创业团队。他只是为了通过一场考试，认真学习、整理笔记，并把自己的知识免费分享给其他人。

一份原本只服务于自己的考试笔记，为什么能够变成一款有人愿意付费购买的产品？

这是AlphaWriter《如何从零打造你的第一款产品》系列的第一篇。我们就从帕特·弗林开始，研究普通人如何把自己的知识和经验，逐渐转化成一项真正的生意。

01 第一款产品，来自他自己遇到的问题

2007年，弗林还是一家建筑设计公司的绘图员，年薪约3.8万美元。

为了获得晋升，他决定参加LEED专业资格认证考试。这是一项与绿色建筑相关的专业认证，当时正在逐渐受到建筑行业的重视。

但考试并不容易。

弗林发现，参考资料有400多页，包含大量复杂的概念和规则，市面上能够帮助考生系统复习的材料又非常有限。

最初，他采用传统的学习方法：阅读参考书、做笔记、制作记忆卡片。但几个月过去，学习效果并不好，很多知识看完以后很快就忘记了。

于是，他想到了一个办法：建立一个博客，把自己学过的知识整理成文章，再利用分类、标签和超链接，建立不同知识点之间的联系。

2007年6月，他开始使用WordPress搭建网站。

不过，刚开始他犯了一个错误，他发现制作网站非常有趣，于是把大量时间花在研究WordPress、学习Photoshop，以及设计Logo和网页背景上。虽然每天也在电脑前忙碌几个小时，真正用于准备考试的时间却很少。

后来参加模拟考试，成绩差得让他难以接受，他才意识到自己已经偏离了最初的目标。

弗林回忆，最初两个月，自己大约80%的时间都花在折腾网站上，真正用于学习的时间只有20%。

于是，接下来的六个月，他平均每天投入四小时准备考试，把参考资料整理成表格、图示、记忆口诀和模拟题，再陆续发表到网站上。

与此同时，他还经常参与LEED考试相关论坛的讨论，回答其他考生的问题，并分享自己整理的资料。

2008年3月，弗林顺利通过考试，随后获得晋升，年薪提高到6万美元。

他当时完全没有考虑过，这些学习笔记将来可以变成一门生意。

因为他的目标已经实现了。

然而，两个月后，金融危机开始冲击美国建筑行业，许多公司缩减业务、裁撤员工，弗林也收到了公司的裁员通知。

他联系当地其他建筑公司，希望能够找到新的工作，却始终没有结果。

于是，他开始研究互联网创业，希望找到一份新的收入来源。

这时候，他重新想起了自己的网站。

他安装了Google Analytics，想了解网站究竟有多少访问者。结果令他非常震惊。每天竟然已经有数百、甚至上千人正在访问这个网站。

这些人主要来自Google搜索、建筑行业论坛，以及其他专业网站。有些人会在网站上停留很长时间，认真阅读他整理的资料。

弗林这才发现，自己过去一年整理的学习笔记，早已帮助了许多和他有着相同问题的人。

而且，这些内容仍在持续吸引新的访问者。

随后，他开始尝试利用网站赚钱。

他先是在网站上放置Google广告。第一个小时，三个广告点击为他带来了1.08美元收入。

虽然只有一点钱，却让他第一次意识到，原来自己创建的网站也能够产生收入。

后来，他又主动联系那些提供LEED考试培训和练习题的公司，邀请他们购买网站广告位。

到了2008年夏天，Google广告和直接出售的广告位，每个月已经能够为他带来约1500美元收入。

几年以后，弗林回顾自己的第一段创业经历，提到了一件令他后悔的事情：

他发现商业机会的时间太晚了。

在裁员发生以前，他已经积累了大量知识，建立了一个不断获得访问者的网站，甚至有人在论坛中把他当作专业人士向他请教问题。

但他始终把自己看作一名建筑设计师，从未认真考虑过，这些积累还可能创造其他价值。

直到失业迫使他重新寻找收入来源，他才开始主动探索。

他后来把这种区别称为主动与被动：有些人能够主动识别和创造机会，有些人则要等到外部环境发生变化以后，才被迫采取行动。

这也是他的第一款产品值得研究的地方。

一个人过去积累的知识、技能和经验，可能已经具有帮助别人解决问题的价值，只是他自己还没有意识到。

02 免费分享了一年多，为什么还有人愿意付费？

虽然网站广告已经带来了一些收入，但每个月1500美元，还不足以完全替代弗林原来的工资。

当时，他加入了一个名叫Internet Business Mastery的创业学习社群，经常在往返公司的火车上收听创业播客，研究别人怎样通过互联网赚钱。

后来，他参加了一次创业者线下聚会。

聚会上，弗林向几位创业者介绍了自己的经历，包括失业、LEED考试网站，以及网站目前拥有的流量和广告收入。

一位叫Sterling的创业者听完以后，直接给了他一个建议：

把网站上的知识整理成一本电子书，然后卖给你的读者。

其他人也表示赞同。

但弗林并没有立刻行动。

因为他认为，自己根本没有资格写书。

他不知道电子书应该怎么制作，也不确定有没有人愿意购买。更重要的是，网站上已经免费公开了大量考试资料，为什么还要让读者花钱购买？

直到2012年，他在创业复盘中再次提到这段经历时，仍然记得自己当初寻找过多少拒绝行动的理由。

他担心自己写得不好，担心市面上存在更优秀的学习指南，也担心读者会因为付费内容与免费文章存在重复而感到不满。

但随着越来越多的人建议他写书，情况开始发生变化。

几位读者主动表示，希望他把这些资料整理成一本完整的学习指南。如果真的推出，他们愿意付费购买。

这让弗林终于下定决心。

他开始认真考虑，这本书应该为读者提供什么。

最初，他想把网站上的文章直接整理成电子书。但随着制作不断深入，他逐渐发现，如果只是简单地复制、粘贴，仍然无法很好地解决考生遇到的问题。

因为备考需要一条完整的学习路径。

读者需要知道，哪些知识应该优先掌握，哪些内容容易出错，哪些概念之间存在联系，以及怎样检验自己的学习成果。

于是，他重新组织材料，把零散的知识整合成一份系统的备考指南。

他给自己设定的标准很简单：制作一本自己在2007年刚开始备考时，就希望能够拥有的学习资料。

这本电子书最终花费了大约两个月完成。

更有意思的是，几年以后，弗林在复盘中提到，这本书累计创造了超过25万美元销售额，却从来没有读者因为大部分知识已经免费公开而向他抱怨。

他最初担心的问题，根本没有发生。

这也让他重新理解了知识产品的价值。

读者可以在互联网上免费找到大量资料，但从中筛选有效信息、建立知识结构，再整理成适合自己的学习路径，仍然需要花费时间与精力。

而一份经过系统整理的学习指南，可以帮助他们节省时间，减少学习过程中不必要的困难。

免费内容让读者了解你的能力，付费产品则可以提供更加完整、方便使用的解决方案。

当然，并非所有免费知识都能直接整理成付费产品。

弗林能够卖出电子书，还有一个重要前提：他已经通过长期公开分享，获得了一批正在准备LEED考试的读者。

这些人遇到的问题十分明确，而且有人已经主动表达了购买意愿。

他后来在《Will It Fly?》一书中，反复强调一个原则：在投入大量时间和金钱开发产品以前，应该先验证需求，确认有人真正需要你准备提供的解决方案。

而他的第一款产品，实际上就是从这些真实的需求信号中诞生的。

03 从一份PDF开始，他卖出了第一款产品

决定制作电子书以后，弗林几乎把所有空闲时间都投入了进去。

当时，他还需要完成公司的剩余项目，经常往返于圣迭戈和尔湾之间。为了节省生活开支，他和未婚妻还暂时搬回各自父母家居住。

在通勤的火车上，他听创业播客、研究互联网商业；下班回家以后，再花费几个小时整理电子书。

但他的制作工具却很简单。他使用Microsoft Word整理文字、制作表格，再导出成PDF，最后通过Photoshop设计封面。

到了2008年9月中旬，这本书终于完成了。

随后，他又遇到了一个问题：怎样收钱，怎样把电子书交给购买者？

弗林向创业社群中的朋友请教，得知可以使用E-junkie自动处理数字产品的付款和交付。

他花了一些时间设置系统，为了确认购买流程没有问题，还亲自原价购买了自己的电子书四次。

后来他才知道，原来可以设置免费优惠券进行测试。

接下来，他参考一本互联网营销书籍中的销售文案模板，完成销售页面，并把电子书的售价定为19.99美元。

2008年10月2日凌晨，他正式将产品发布到网站上。

当时，他没有举办任何特别的发布活动，也没有购买广告推广。

他只是把购买链接放在网站顶部，并且在相关文章的末尾推荐这本书。

第二天早晨，他像往常一样去公司上班。

到了早上8点，销售后台仍然没有任何订单。

弗林有些失望，毕竟自己已经花费了两个月时间制作产品，结果却没有人愿意购买。

不过，40分钟以后，一封来自PayPal的付款通知出现在邮箱中。

有人支付19.99美元，购买了他的电子书。

弗林感到难以置信。

他甚至走出办公室，在外面转了一会儿，试图平复自己的心情。

等他回到电脑前，又发现了第二笔订单。

当天，他一共卖出10份电子书，获得199.90美元销售额。

到了月底，销量已经达到309份。再加上Google广告和其他网站广告，他在10月份总共获得7906.55美元收入。

这对即将失去工作的弗林来说，是一次重要的转折。

他在2008年10月的经营报告中，专门谈到了这次产品发布。

令他印象最深的，是数字产品的自动化交付。过去，他需要每天前往公司，通过持续提供劳动获得工资。

但现在，即使自己正在上班、睡觉或者出门，网站仍然可以继续销售电子书。购买者付款以后，系统就会自动提供下载链接。

这意味着，过去投入时间制作的产品，可以被重复销售，而不需要他每次重新提供同样的服务。

同一份知识和经验，开始拥有重复创造收入的能力。

这也是数字产品与传统服务业务之间，一个非常重要的区别。

当然，自动销售并不意味着完全不需要维护。产品更新、客户服务、网站运营和持续推广，都需要投入时间。

但只要产品仍然存在需求，过去完成的工作就有机会继续创造价值。

对于一个希望通过知识和技能建立个人事业的人来说，这种收入结构具有很大的吸引力。

不过，弗林后来还发现，自己当初做对的事情，远远不止开发出一份电子书。

在产品出现以前，他已经免费分享了一年多，帮助了大量准备参加考试的人。

因此，当他开始销售电子书时，许多读者并不需要从零判断这位作者是否值得信任。他们已经阅读过他的文章，使用过他的资料，也知道他通过了LEED考试。

2014年，在一次《福布斯》采访中，弗林提到，早期购买者中大约有20%至25%的人，其实已经通过了考试。

这些人已经不再需要他的备考指南，却仍然愿意购买。

原因很简单：他们希望通过购买的方式，感谢他过去提供的帮助。

这让弗林更加重视与读者之间的信任关系。

后来，他把这些经验进一步整理成《Superfans》，研究如何通过持续提供价值，把普通读者逐渐变成愿意长期支持自己的忠实用户。

对创作者来说，每一次认真分享、每一篇真正能够帮助别人的文章，都有机会积累这种信任。

而信任的价值，可能在很长一段时间以后才真正体现出来。

04 一位读者告诉他：你的产品卖得太便宜了

2008年11月，弗林收到了一封读者邮件。

这位读者购买了他的电子书，本身也是一名企业经营者。

他认为，这本学习指南非常有价值，但19.99美元的售价实在太低了，建议弗林提高价格。

这让弗林有些困惑。

因为当初定价时，他认为价格越便宜，就越容易吸引购买者。

但他还是决定试一试。

11月，他把售价提高到24.99美元。12月，又提高到29.99美元。

结果很有意思，电子书的月收入从10月的7126.91美元，提高到11月的8598.51美元，再到12月的10900.70美元。销量也没有因为价格提高而下降，反而继续增长。

这次经历让弗林意识到，低价并不总能带来更好的销售结果。

一款产品究竟值多少钱，需要考虑它能为用户解决什么问题，以及用户愿意为这种解决方案支付多少。

后来，他还测试了34.95美元、39.99美元和49.99美元等更高的价格，最终发现29.99美元的表现更好。

这也让他逐渐养成了一种新的经营习惯：通过真实的销售反馈调整产品，而不再完全依赖自己的主观判断。

2012年，弗林发表了一篇文章，专门回顾如果能够重新开始，他会改变哪些商业决策。

除了后悔没有更早发现产品机会、没有更早制作电子书以外，他还提到了两个错误。

第一个，是没有尽早积累读者的联系方式。

虽然考试网站已经拥有大量访问者，电子书也卖出了不少，但弗林最初没有认真经营邮件订阅名单。

结果，很多读者看完文章、购买产品以后，他很难再次与他们联系。

比如，后来他推出新的音频学习资料，或者准备进行促销活动时，无法方便地通知过去的购买者。

他意识到，网站流量可以带来新的访问者，但如果希望长期经营一项业务，就需要与读者建立能够持续维护的联系。

这也是为什么，他后来开始重视邮件通讯、读者社群和忠实用户的培养。

第二个错误，是没有建立一个真正能够长期运转的社区。

弗林的网站主要帮助人们准备LEED考试。但考生一旦通过考试，就可能不再需要那些备考资料。

因此，网站每隔一段时间，就要面对一批新读者，同时失去一批已经解决问题的老读者。

后来，他才意识到，这些人虽然已经通过考试，却仍然是建筑行业的从业者。

他们未来还会遇到职业发展、专业技能、行业变化等各种新问题。

如果能够建立一个围绕建筑行业的长期社区，那么即使读者通过考试，也可能继续留下来，与其他成员交流经验。

更重要的是，这个社区还能帮助他发现新的需求、获得产品反馈，并且为未来开发其他产品提供参考。

弗林后来把没有建立这种长期社区，视为第一项在线业务中最大的遗憾之一。

实际上，这两个错误都指向了同一个问题：

如果你希望长期经营一项事业，就需要持续了解客户，并且与他们保持联系。

你需要知道，他们为什么购买你的产品，使用过程中遇到了什么困难，哪些问题已经解决，哪些新的需求正在出现。

这些信息能够帮助你改善现有产品，也可能成为下一款产品的起点。

不过，弗林的经历也说明，普通人的第一款产品完全可以从一个非常简单的版本开始。

2008年，他最初销售的只是一份PDF文件。

没有团队，没有复杂的软件系统，也没有成熟的营销方案。但在推出产品以前，他已经通过长期学习与分享，积累了专业知识、作品和读者。

当购买需求出现以后，他把已有的知识整理成一套完整的学习资料，再使用现成的工具完成收款和交付。

产品上市以后，他又根据购买者的反馈，逐渐调整定价和经营方式。

从最初的一份考试笔记，到第一款数字产品，再到后来的Smart Passive Income，弗林的事业正是在这些不断积累的知识、作品和商业经验中逐渐发展起来的。

他后来谈起自己的第一项在线业务时，始终强调一个经常被成功故事忽略的事实：

在获得第一笔收入以前，他已经投入了一年多的时间。

最初的收入来自过去的积累，而后来的增长又建立在持续行动、反馈和改进之上。

对于那些希望通过写作、知识和经验建立个人事业的人来说，这条道路也许值得认真研究。

你可能已经掌握了一项技能，积累了许多工作经验，或者通过长期学习解决过某些复杂的问题。

但这些知识和经验，究竟能否帮助其他人？有没有人正在为类似的问题感到困扰？你能不能把自己的解决过程整理成一份更容易理解和使用的产品？

这些问题，往往需要通过真正的研究、交流和实践，才能找到答案。

帕特·弗林在2008年所做的，就是从自己的经验出发，找到一群有着相同问题的人，为他们制作了一份能够直接使用的学习指南。

从解决自己的问题，到帮助别人解决问题，再到建立一项能够持续创造价值的事业。

他的第一款产品，就是这样诞生的。

接下来九天，我会继续研究九位优秀创作者，看看他们如何从零打造自己的第一款产品，如何获得第一批客户，以及那些值得普通人借鉴的经验。

同时，我也想通过这个系列，认识更多正在尝试建立个人事业的朋友。

如果你正在考虑通过写作、课程、电子书或者其他数字产品，把自己的知识和经验转化为收入，欢迎添加我的微信，备注「第一款产品」。

我尤其想了解三个问题：

你准备做一款什么产品？目前已经做到了哪一步？最大的困难是什么？

你可以直接把这些问题告诉我。接下来，我也会从大家遇到的真实问题中，挑选值得研究的主题，寻找优秀创作者的案例与解决思路。

希望十天以后，我们收获的不仅是十个有趣的创业故事，还能让更多人找到自己第一款产品的方向，并真正开始行动。