「本期问答嘉宾」
提问者：@九块九卖累了，34岁，做知识付费两年多，卖过9.9的电子书、39.9的录播课、199的微信群分享，每月收入也就几千块。
看到有人卖几千甚至上万的咨询和社群，心里痒又不敢碰，怕卖不出去更怕交付不了。想搞清楚高客单价的生意到底该怎么玩，需要注意哪些坑。
@九块九卖累了：博主你好。我做知识付费两年了，卖的都是便宜货。
不是说没赚到钱，而是太累了。卖9.9的东西，要哄着别人买，还要回答一堆问题，最后算下来时薪低得可怜。
我看很多人卖几千上万的社群、咨询、私教，他们是怎么做到的？是不是产品一定要特别牛、宣传一定要特别猛？
我：你这个问题，恰恰问反了。高客单价的生意，核心不在产品和宣传上做多少提升。我直接告诉你四条注意事项，你听完就明白了。
第一，做高客单价，要从交付产品过渡到交付关系。什么意思？你卖9.9的电子书，用户买的是那个文件，他看完就结束了，跟你没有后续。
你卖39.9的录播课，用户买的是那几节课，看完最多给你点个赞。
这些都是交付产品。但高客单价不一样，用户花了几千上万，他买的不是一份资料或者一套课程，他买的是跟你的关系。他希望你认识他、关心他、在他遇到问题的时候能拉他一把。
所以你要做的，不是把产品做得更厚、内容做得更多，而是把关系建立起来。
比如你卖一个高客单价的社群，核心不是群里的资料有多全，而是你在群里有没有经常@他、有没有记住他的问题、有没有单独跟他聊过天。关系到了，价格就不是问题。
@九块九卖累了：这个角度我从来没想过。我一直以为高客单价就是要堆内容、堆服务，把产品包装得特别豪华。
我：这就是你之前不敢碰的原因。
你被低客单价的思维困住了。
我给你讲第二点：高客单价的溢价，来源于IP本人和客户对IP的信任感，是基于信任的交付。
到了这个阶段，产品和宣传再做多少提升，对转化的影响没有那么大。你想想，你花一万块钱报一个私教，是因为他的课纲写得特别漂亮吗？不是。
是因为你看了他三年的朋友圈，你觉得他靠谱，你觉得跟着他能出结果。信任这个东西，不是靠一次广告或者一份精美的介绍页能建立的。
它靠的是你长期输出的内容、你处理问题的态度、你和用户互动的每一个细节。所以做高客单价，你要把80%的精力放在建立信任上，而不是优化产品上。
@九块九卖累了：那如果我的粉丝不多、信任基础不够，是不是就不适合做高客单价？
我：不一定。粉丝少不代表不能做，但你要换一种打法。
这就引出第三点：高客单价的生意依赖销售推进。
千元以下的东西，运营加直播基本就够了。
你开一场直播，讲讲干货，挂一个199的链接，有人冲动消费就买了。但到了万元以上单价的生意，更需要一对一追进，不断提供产品价值。什么意思？你不能等着别人主动来买，你要主动去聊。
不是骚扰式的推销，而是真正的了解。比如你看到一个人在你评论区问了一个问题，你可以私信他，不卖东西，就解答他的问题。聊几次之后，你发现他确实有更深的需求，你再提出你的高客单价产品。
这个过程可能持续一周甚至一个月，每一轮沟通你都在提供价值，他付钱的时候不是冲动，而是觉得你确实能帮他解决问题。所以哪怕你只有几百个粉丝，只要你愿意一个一个去聊，也能出单。
@九块九卖累了：听起来很考验耐心。我平时卖9.9的东西，都是等着别人来问，从来没主动去追过单。
我：所以你要做好心理准备。高客单价不是流量生意，是信任生意和销售生意。
最后还有第四点：有实力的话，从线下拉升用户的渴望，提升体验。线上聊一百句，不如线下见一面。
如果你的客单价做到五千以上，可以考虑做线下的闭门会、私享会、工作坊。
不是说一定要租大场地，哪怕就是在咖啡厅包一个包间，请五到八个意向客户来坐坐，你当面讲、当面答疑，那种信任感是线上没法比的。
而且线下见面之后，用户回去再看到你的朋友圈，感觉完全不一样。他会觉得我们见过面，我们是自己人。这个点很多做网创的人容易忽略，觉得线下太麻烦，但高客单价恰恰需要这种重度的体验。
@九块九卖累了：我明白了。那如果我现在从零开始尝试高客单价，第一步应该做什么？
我：第一步不是定价，不是做产品，而是盘点你的信任资产。你过去两年卖了几千份低价产品，那些人里面，谁跟你互动最多？谁给你发过私信？谁在群里经常说话？
把这些名单拉出来，一个一个去私信。不是推销，而是感谢。感谢他过去两年的支持，然后问他最近在搞钱上遇到了什么问题。
你聊五十个人，就会发现他们有一些共同的需求。针对这个需求，设计你的第一个高客单价产品。价格不要一上来就上万，可以先从一千到两千开始。
然后你用上面讲的销售推进的方式，一对一去聊这五十个人。五十个人里面，只要有五个人买单，你的第一个高客单价产品就验证成功了。
@九块九卖累了：这个思路太实用了。那交付的时候，我需要注意什么？毕竟我之前只交付过便宜货，怕收了几千块钱给不了别人足够的东西。
我：交付高客单价的核心，不是给更多，而是给更对。你卖9.9的课，给一百个知识点，用户记不住也没关系，因为便宜。
你卖几千块的服务，不需要给一百个知识点，而是盯着他一个人，帮他解决一个他最头疼的问题。
你每周跟他通一次电话，每次电话解决一个具体的卡点。他遇到问题了，你随时回复。
这种一对一、高频次、有温度的服务，就是高客单价用户真正想要的。
而且你要记住，交付不是一次性的，是持续的。你卖一个年费制的社群，每个月都要有新内容、新连接。
你卖一个周期的咨询，每次咨询之后要有跟进。用户感受到你一直在，他就觉得值。
@九块九卖累了：那如果有人买了之后还是觉得不值，要退款怎么办？
我：提前把规则讲清楚。在用户付钱之前，你就告诉他：我的产品提供多少天的无理由退款，超过这个时间就不退了。
同时你要设计一个反悔机制，比如前七天可以全额退，前三十天可以按比例退。这样做的好处是，真正想退的人会早退，你也能减少损失。
更重要的是，这个规则会让用户在购买的时候更有安全感。另外，如果你的产品交付足够用心，大部分人不会退。因为高客单价的用户，他们更在意的是关系，不是斤斤计较那点钱。
@九块九卖累了：最后再问一个实际的问题。我现在的收入不高，如果花大量时间去一对一聊、去线下见面，会不会投入产出不划算？
我：你这个问题，是因为你还在用低客单价的效率思维来衡量高客单价。低客单价拼的是人效，你一小时要服务一百个人才划算。
高客单价拼的是单产，你一小时只服务一个人，但这个人给你贡献五千块。
你一个月只需要搞定十个这样的客户，就是五万块。剩下的时间你可以用来提升自己、打磨内容、继续建立信任。
而且高客单价有一个滚雪球效应，你服务过的每一个客户，都可能成为你的口碑传播者，帮你带来下一个客户。
当你真的对产品和服务足够用心，对自己领域内的势能足够自信，高客单价是很值得一试的。
不要再把精力花在优化9.9的产品上了。把过去两年积累的那些信任你的人找出来，一个一个聊。
从两千块的产品开始试，试成了再往上走。搞钱的路，不是越便宜越好走，而是越信任越好走。
