第4章 理解他人的底层逻辑
理解What、Why、How，才能知行合一
作为一名商业顾问，我经常会带领一些企业家开私董会。每一次开私董会，都会有一位学员提出自己在企业管理过程中遇到的问题，并接受大家的询问，大家会给他一些帮助和建议。
开了很多次私董会之后，我发现一个特别有趣、值得每一个人重视和思考的现象：很多坐在这里寻求别人帮助的人所提出的问题，并不是一个问题，而是一个答案。
举个例子。有一次，一位学员提出了这样一个问题：我怎么才能给我的高管降薪？
大家听到这个问题之后，就开始围绕着这个问题提问，比如“你给他降薪他有可能会离开，你希望他离开吗”，试图帮他找到解决这个问题的答案。但是，大家讨论了一会儿，并没有找到可行的方法。
这时候，我引导大家去思考一个问题：为什么他会提出给高管降薪这个问题呢？
这位学员解释说，他的公司快上市了，有一次接受访谈，对方问公司的愿景是什么，价值观是什么，战略方向是什么，未来要做什么事情，谁知道他公司的五个高管的回答都不一样。
这让他特别恼火。这五个高管都是他花了大价钱从外面请来的，但是业绩做得都不是很好，远远没有达到他的预期。加之，这五个人对公司的愿景、价值观等问题的认识，居然都没有达成一致。所以，他决定给他们降薪，因为他觉得，他们不值现在的价钱。
在这种情况下，他才提出了这次私董会上所问的问题。
了解了前因后果之后，大家才知道，原来“给高管降薪”其实并不是他的问题，而是他想出来的能解决问题的答案。
我们往下深挖一层，公司业绩不好、高管的认识没有达成一致，才是他真正的问题。而给高管降薪是他认为的能解决这个问题的答案。
但是，给高管降薪，真的是解决这个问题的答案吗？如果大家按照他的思路，帮助他解决了如何给高管降薪这个问题，那么也许并不能给他真正的帮助，反而会给他的公司带来更大的麻烦。
所以，他提出的其实并不是真正的问题，而是一个他试图用来解决真正问题的答案。这种时候，盲目地顺着他的思路去回答他的问题，可能反而会害了他。我们应该做的，是先去理解他为什么会提出这个问题。
我们描述一件事情，有三个角度：
What（是什么）；
Why（为什么）；
How（怎么办）。
这是三个非常神奇的词，很多人在表达中容易混淆它们，最后就会变成这样的情况——我觉得我表达得很清楚，但是对方却完全没听明白。
在那位学员的问题“如何给高管降薪”中，给高管降薪，是What；如何给高管降薪，是How。What，成了Why的答案；而How，成了What的答案。
在理解What和解决How之前，更重要的是，需要首先理解Why。理解了Why，才能找到他所面临的真正问题。
重新定义这个真正的问题之后，再去找到What和How，这个Why才能被解决。否则，问题可能会越来越严重。
如果在描述事情的时候，能把What、Why、How区分清楚，对一个人来说，就是一个巨大的提升。
鸡同鸭讲，只因混淆了What、Why、How
在一次私董会上，我问一位学员：“你的公司是做什么的？”
他想了一会儿，回答说：“我们公司能够帮助合作伙伴用最快的速度赚到更多的钱。”一句话就把公司的价值讲完了。他觉得自己讲得言简意赅，非常清楚准确。
但是，我问其他学员：“你们听明白了吗？”大家一头雾水，都说没听明白。
为什么呢？
因为大家想听到的是“What”，而不是“Why”。
我问学员的问题是：“你们公司是做什么的？”如果让你来把这个问题归类，它到底属于What、Why、How中的哪一类问题？
如果是关于What的问题，则应该是向：“你们公司做的是什么事情？”
如果是关于Why的问题，则应该是向：“你们公司为什么做这些事情？”
而如果是关于How的问题，则应该是向：“你们公司是怎么做这些事情的？”
显而易见，我问他的问题是What的问题。这个时候，他只要回答他们公司具体是做什么事的就可以了。
比如，如果这位学员的公司是做冰激凌的，就回答说：“我们公司是做冰激凌的。”
那么，如果别人问你的是关于How的问题，如“你的公司是怎么赚钱的呢”，那么你该怎么回答呢？你可以回答说：“我们通过分销商，最终卖到客户手上。”如此等等。
如果别人问你的是关于Why的问题，如“你的公司为什么可以做得很好”，这时候，你再来告诉对方，你们公司的价值是什么，你们用的原料比别人好，等等。
而那位学员回答说“我们公司能够帮助合作伙伴用最快的速度赚到更多的钱”，这是公司的价值所在，是Why的答案。
我们问了一个关于What的问题，却得到了一个Why的答案，所以，最终大家都没有听明白。
这就是这次沟通的问题所在。
我们常说的“鸡同鸭讲”，很多情况下，其实都是因为混淆了What、Why、How。
所以，在沟通的时候，你一定要搞清楚，对方想听的是What、Why还是How，而你自己所表达的是What、Why还是How。
只有当你所表达的和对方想听的相匹配，你们的沟通才是有效的。
